Metodologia de Vendas do Vale do Silício

O Vale do Silício é a referência em tecnologia e inovação em todo o mundo. Entender como seu sistema funciona e a sua capacidade em vendas é uma maneira inteligente de melhorar a sua estratégia mercadológica.

O mercado do final da década de 90 e início deste século exigiu uma mudança que de certa forma permitiu um avanço e entendimento nos métodos de alcance de metas e principalmente na forma de trabalho.

Essa pequena e pacata cidade no Sul de São Francisco na Califórnia se tornou referência em fazer pequenos negócios de tornarem grandes empresas. São milhares de exemplos que atualmente dominam o mercado mundial e compõem as listas de negócios mais lucrativos do mundo. Google, Apple, Amazon, Puxar, Dell, Intel e várias outras.

Hoje, com o mercado digital, torna-se cada vez mais atraente o marketing digital que tudo tem a ver com as estratégias de vendas usadas por essas empresas no Vale do Silício. Além disso, eles são como a referência em uma metodologia de produtividade que aumenta a capacidade de sucesso do seu negócio.

Nessas empresas é disseminado um sistema estratégico que pretende impulsionar empresas e startups, melhorando o seu alcance de metas. O nome dessa estratégia é Objectives and Key Results (Objetivos e Resultados Chave), mais conhecido como OKR.

Esse método foi criado pela Intel e posteriormente adotado pelo Google, Twitter e Dropbox. Sua principal função é estipular objetivos e metas de forma simples e que gere resultados.

Ele foge dos métodos engessados tradicionalmente. Esse é um ponto importante a ressaltar, uma vez que mudanças como essa ajudam a estipular objetivos de acordo com a realidade e conseguem enxergar onde chegar seu negócio quer e pode chegar.

Não apenas um negócio, mas uma identidade
Quando pensamos nessas empresas é muito simples ligá-las com o que elas representam para os consumidores. Essas marcas não apenas nos oferecem um produto, mas um “porquê” adquirimos e precisamos desse produto.

O “Golden Circle” é uma estratégia famosa usada para explicar que empresas grandes como as do Vale do Silício, não apenas vendem um objeto, elas vendem o “porquê elas fazem esse produto”, a essência que esse objeto representa.

Por exemplo, você não compra um iPhone só porque precisa de um celular. Você compra um iPhone porque ele é o melhor, mais seguro do que os outros, certo? Pelo menos é isso que torna a empresa algo além de um simples negócio.

Ao usar a estratégia OKR, a sua empresa se compromete a não apenas trabalhar com a venda, mas conhecer profundamente o seu negócio. Criar uma cultura de profundidade e entendimento das suas metas, objetivos e marcas.

Todo o seu time deve estar junto de você para isso. Você deve também entender com clareza, como a sua equipe trabalha com metas. Será que os objetivos e ideais propostos desde o princípio foram alcançados? Como vocês construíram seus resultados?

Coletivo e individual trabalhando juntos
Grandes conquistas não vêm apenas com trabalho duro e isso é uma afirmativa conhecida por todos. No entanto, com a metodologia OKR seu esforço total não será medido, apenas os resultados das suas tarefas. Uma vez que grandes esforços não necessariamente geram resultados.

Isso é o contrário do que acontece em empresas que usam a metodologia tradicional. O seu time pode se esforçar muito, produzir bastante e no final não adquirir resultados. Portanto, nessa metodologia, você estipula um tempo menos para o cumprimento das suas metas.

Dessa forma, você consegue alcançar o seu objetivo de venta com mais facilidade e permite a detecção e retificação de erros de forma rápida e objetiva. A ideia não é se esforçar mais, para vender mais, porém, se esforçar o necessário e vender o pretendido.

É um esforço que parte do individual para o coletivo. Ambos se apoiam com o objetivo de se complementarem, facilitando o alcance de objetivos. Todos tem que trabalhar juntos em busca desse objetivo, o esforço será necessário, mas o apoio mútuo e o entendimento da capacidade do grupo é fundamental para gerar resultados eficientes.

Controle suas estratégias
Como você trabalha sem medição de esforços e com um tempo extremamente necessário para a realização da sua meta, fica mais fácil controlar e medir os índices da sua equipe. A ideia é que semanalmente sejam reportados os resultados. Assim, você pode visualizar o seu alcance e antecipar o resultado.

Portanto, é importante que você tenha em mente a necessidade de a descrição de metas serem extremamente objetiva. Não se pode ter dúvidas ou dificuldades. Isso otimiza o processo, além de tornar o processo mais transparente.

Seus funcionários produzirão com exatidão e rapidez, trabalhando em equipe, sem interferências.

Existem duas formas efetivas de qualificar o seu OKR e melhor sua estratégia de vendas. Elas podem ser Top Down e Bottom Up. Na estratégia Top Down, como o próprio nome diz, vem de cima para baixo. O gestor estipula os objetivos e passa para a equipe. Bottom Up é o contrário, vem de baixo para cima. Ele acontece quando quem define os objetivos são os profissionais ou o profissional que trabalham no projeto. Cerca de 60% dos OKR vêm de baixo para cima.

Tudo deve ser conversado e acordado com os membros da sua equipe. É necessário que se compreenda a importância dos seus funcionários e da comunicação efetiva entre eles na construção e manutenção de objetivos. Dar a eles a devida importância no processo é o que torna os OKR uma estratégia de sucesso.

É isso que grandes empresas como o Google e a Apple, por exemplo, fazem.

Para alcançar os seus objetivos é extremamente necessário ter em mente os valores do seu negócio, a capacidade de renovação e o seu objetivo total a resposta do ‘porquê’ que habita seu “Golden Circle”. As empresas que estabelecem metas com objetivos claramente definidos, mas que escuta todas as partes do processo saem ganhando.

Seja uma empresa inovadora, alcance seus objetivos, mas acima de tudo tenha noção da humanidade e necessidade do processo.

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