E aí, vai ganhar no grito?

(ou vai desenvolver sua habilidade de argumentação?)

Gerson Kiste*

E aí, vai ganhar no grito?

Gritar é uma das formas de expressão mais antiga do ser humano.

Entre outras finalidades, gritamos para espantar ameaças, para pedir socorro, para comemorar um gol do nosso time e, mais atualmente, para mostrar que “#estamos chegando”. Há também o grito de guerra que tem por objetivo incentivar para uma batalha.

Ou seja, gritar sempre foi e continua sendo uma prática que nos ajuda em diversas situações de vida.

Há, porém, uma abordagem sobre essa forma de expressão que incomoda a todos e que muitos não refletem sobre seus motivos e muito menos sobre suas consequências.

É a utilização do grito como alternativa para nos impormos, representada pela expressão popular “ganhar as coisas no grito”.

Impor nossas vontades e necessidades, impor nossas opiniões, impor nossos valores, etc.

Gritamos com nossos parceiros de relacionamento nos momentos em que estamos tentando (e precisando) de uma reconciliação, sem nos darmos conta de que o ato de gritar em nada irá contribuir para que esta aconteça.

Gritamos ordens e ameaças para os integrantes de nossa equipe nos momentos em que estamos necessitando de colaboração e engajamento.

E, às vezes, essa “prática do grito” até pode trazer algum resultado, porém este será de curto prazo e baseado no medo provocado por uma ameaça e sem compreensão sobre o porquê das decisões e das orientações.

E é sobre os motivos e as consequências dessa prática que desenvolvo essa reflexão.

Porque gritamos quando estamos frente a situações que exigem algum tipo de negociação?

A resposta mais conhecida e geralmente manifestada (porém que não é considerada nos momentos em que precisamos eliminar essa prática) é que sempre que utilizamos o grito é porque falta-nos argumentos.

E é verdade.

Mas por quê?

Primeiro porque raramente utilizamos a empatia no sentido de procurar entender os demais agentes que estão envolvidos em nossos relacionamentos. Seus valores, suas crenças, suas necessidades, etc.

E se não entendermos quem e o que está envolvido na negociação, não conseguiremos obter informações necessárias que nos auxiliem a formular nossos argumentos.

Segundo porque não dedicamos tempo suficiente para analisar todos os aspectos que estão envolvidos na situação que estamos pretendendo solucionar. É algo momentâneo, permanente, esporádico, repetitivo? Quais os interesses (individuais ou coletivos) envolvidos? Que aspectos culturais (de uma empresa ou de uma sociedade) se fazem ou se fizeram presentes? Quais resultados esperamos obter?

E sem essa dedicação, novamente, irão nos faltar informações para a formulação de argumentos.

Recomendo, especificamente para atuar sobre essas duas causas, que se adote a prática de ouvir “atentamente” as pessoas. Trata-se de uma excelente ferramenta para ajudar-nos a compreendê-las e a compreender os demais elementos que compõem os cenários em que estamos atuando.

Mas há um outro ponto de reflexão que é, em meu entender, aquele que tem uma capacidade muito grande de impulsionar essa prática do gritar.

É quando consideramos que nossa opinião, nossa forma de ver o mundo, nossos conceitos sobre qualquer assunto são os “verdadeiros” e que por isso devem prevalecer sobre os dos outros.

E que quando os outros não aceitam essas nossas “verdades” só nos resta gritar como última alternativa para nos impor.

E assim surge o “grito truculento” como expressão para imposição.

Muitos, ainda, consideram que em certas situações e principalmente naquelas em que está envolvida uma relação hierárquica, não há o que argumentar e nem o que negociar.

Entendo que isso possa ser parcialmente verdadeiro, pois, mesmo que não se tenha margem ou condição para negociação, sempre haverá margem e condição para a argumentação.

Argumentar é criar condições para um melhor entendimento do porquê das coisas e sempre que entendemos esses porquês ficamos mais confortáveis para aceitar qualquer tipo de orientação ou de ordem.

Usar de argumentos; discutir apresentando e contrapondo razões que, através do raciocínio lógico, levem a uma conclusão.

E, finalmente, há que ser considerado o papel do componente emocional envolvido nesse processo.

No box acima destaca-se que argumentação exige lógica de raciocínio e, portanto, se o nosso estado emocional estiver fora de controle, com certeza irá prevalecer sobre a lógica, impossibilitando a criação de uma boa argumentação.

Para tanto, é preciso que constantemente façamos uma análise sobre a nossa habilidade em saber identificar e trabalhar de forma positiva com as nossas emoções, utilizando-a para a construção de argumentações lógicas.

Se estivermos atentos a todos os aspectos apresentados nessa breve reflexão, iremos adquirir condições para desenvolver a nossa habilidade de argumentação e, com isso, abandonaremos de vez a prática de “ganhar no grito”.

*Gerson Kiste – Mestre em Administração, professor universitário, consultor de empresas, especialista em recursos humanos. Professor da disciplina de “Gestão de Pessoas” e da disciplina de “Coaching” no Curso de Especialização em Administração Industrial (CEAI), da Poli-USP e professor do curso de Comunicação no Ambiente de Trabalho na Fundação Vanzolini.

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