Como começar uma startup: entenda a dor do seu cliente

Por Rodrigo Franco

É comum ouvirmos sobre o sucesso de uma startup ou sobre quantos “unicórnios” foram criados nos últimos anos. Mas como construir uma startup do zero?

CEOs e empreendedores dessas empresas contam em eventos sobre suas rodadas de investimentos e sobre como crescem rápido. Alguns deles comentam sobre o começo de seus empreendimentos, mas não se engane: meia dúzia de slides apenas arranham a complexidade de se começar um negócio inovador.

Com o tsunami desses novos tipos de negócio tomando a sociedade, parece que nunca houve uma época melhor para trazer uma ideia inovadora para o mercado. Centenas de empreendedores, jovens ou experientes, inundam o mercado com boas ideias para tudo. Sejam em novos aplicativos, plataformas e serviços que chamam de “inovadores”.

Mas eis o primeiro problema: se você deseja trazer uma ideia para o mercado, pode estar começando errado. Pelo menos se insistir em empurrar sua ideia para os consumidores. Isso porque a sua vontade de vender alguma coisa não pode ser maior que a vontade do cliente em comprar.

Outro erro muito comum é substituir a tecnologia pela solução. Ao perguntarmos para um empreendedor o que ele faz, é frequente ouvirmos que é “trabalhar com inteligência artificial no ramo de saúde”. Na realidade não é isso que faz. Ele resolve o problema de alguém utilizando a inteligência artificial. Mas e amanhã, na semana seguinte, no próximo mês?

Como começar uma startup: entenda a dor do seu cliente

Se você pensa em trazer uma ideia para o mercado, pode estar começando errado

Veja bem, não há mal nenhum em ter boas ideias de produtos, serviços ou explorar uma tecnologia. Acontece que essas três coisas são meios para um fim e o fim é um só: entregar valor para alguém. Nenhum produto, serviço ou tecnologia tem valor por si só. O valor só é percebido ao se resolver um problema específico do segmento de mercado. Startups são negócios de risco, baseados em ambientes de incerteza tecnológica e mercadológica. As grandes startups – e também as pequenas e médias porém firmes – começam identificando e atendendo a uma demanda relevante de pessoas.

Essa primeira etapa é a mais importante para um negócio que está nascendo: encontrar um público ou segmento que sofre alguma “dor”. Algo falta para esse segmento e as pessoas e empresas precisam cumprir seus objetivos mas não conseguem. Esses objetivos são “trabalhos” que uma startup pode realizar para entregar valor. Ao acertar a veia do que o mercado precisa, há grandes chances da startup conseguir espaço com os primeiros early-adopters e clientes para aprofundar seu produto ou serviço. Essa etapa é o que o professor Steve Blank, uma das referências em empreendedorismo inovador, chama de Costumer Discovery. Esse é um dos primeiros “passos” para um grande negócio. Costumer Discovery é fase em que travamos uma busca profunda por um segmento de mercado que tenha um problema relevante e que esteja disposto a pagar por uma solução. Nessa fase, são empregadas diversas ferramentas de pesquisa para aprofundar o olhar sobre esse segmento e definir se vale a pena abrir um negócio para atendê-lo.

Outro ponto muito importante: a ideia é boa, a tecnologia existe e identificamos um segmento de clientes. Só que para o negócio parar em pé, como em qualquer outro, é preciso saber quanto dinheiro está na mesa. Temos que saber qual o potencial desse segmento de gerar receita e por quanto tempo. É claro que em um ambiente de incerteza, não temos como saber com precisão. Saber navegar neste tipo de dilema é o que diferencia startups e empresas tradicionais.

Escolher um segmento e encontrar a “dor” mais relevante é suficiente?

Geralmente, quando alguém pensa em começar a empreender, surgem dúvidas como: quais planos eu tenho que fazer? Que planilhas tenho que detalhar? Devo alugar uma sala ou começar em um coworking? Isso pode até ser importante para empresas tradicionais. Mas com startups, é diferente! De nada adianta alugar salas, montar equipes inteiras e detalhar planilhas sem um trabalho inicial de Costumer Dicovery. A principal dica é: não gaste dinheiro e nem tempo desnecessário! Tudo isso deve ser feito no estilo “pirata”: com muita vontade de experimentar, boa velocidade e pouquíssimo recurso.

O que você deve se perguntar primeiro é: como saber quais “trabalhos” eu tenho que fazer para conquistar meu novo mercado? Como saber quanto dinheiro tem na mesa? Tudo isso é só o começo da jornada. Não dá pra parar por aí! Esse tipo de entendimento e prática tem a ver com mentalidade, atitude, ferramentas e vontade de experimentar.

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Rodrigo Franco é professor, designer, consultor e mentor em empreendedorismo e inovação com experiência em educação, facilitação coletiva, mentoria de startups e design estratégico para negócios, produtos e serviços. Diretor de Serviços de Inovação da empresa CAOS Focado, atua com empresas e universidades para expandir o potencial de inovação de seus ecossistemas.

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