Local: Paulista

A negociação é uma verdade da vida. Todo o mundo negocia algo a cada dia.

Este curso possibilitará ao aluno planejar uma negociação para atender às exigências de ambos os lados; identificar postura e linguagem mais adequadas para cada negociação; conhecer e treinar técnicas de convencimento e persuasão; refletir sobre os princípios que orientam uma negociação efetiva; identificar alternativas em negociações sob pressão ou desequilíbrio emocional; aplicar técnicas de PNL em vendas; conhecer técnicas para superação de impasses – contornar o não.

“Eu falo, falo, mas quem me ouve retém somente as palavras que deseja. Quem comanda a narração não é a voz: é o ouvido”.

         In Italo Calvino – As cidades invisíveis

1. ESTRUTURA E AVALIAÇÃO DE UMA NEGOCIAÇÃO
. Eficácia e eficiência na negociação
. Identificando os interesses
. Identificar e auto-avaliar seu estilo como negociador
2. O PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD
. Como separar as pessoas do problema
. Como concentrar-se nos interesses, não nas posições
. Como criar opções de ganhos mútuos
. O uso de critérios válidos
3. TÉCNICAS DE CONVENCIMENTO: ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
. Auto e hetero avaliação de estilo
. Como negociar com um CONTROLADOR
. Como negociar com um APOIADOR
. Como negociar com um CATALIZADOR
. Como negociar com um ANALÍTICO
. Como negociar com um CONTROLADOR
. . Como negociar com um APOIADOR
. Como negociar com um CATALIZADOR
. Como negociar com um ANALÍTICO
4. TÉCNICAS DE PERSUASÃO: RAPPORT (ENTRAR EM SINTONIA COM O CLIENTE)
Identificando sua habilidade comunicativa nos três diferentes canais
.Técnica de espelhamento físico
Movimento dos olhos
5. RECURSOS PARA NEGOCIAÇÃO
.Como reagir a uma agressão
. Alinhamento físico, negociando lado a lado
. O uso de molduras para apresentação de propostas
. O uso da MAPAN
6. EXCELÊNCIA PESSOAL NA NEGOCIAÇÃO
. Como manter o estado de excelência em negociações sob pressão
. Como evitar conflitos em relacionamentos pessoais e profissionais<br

Profissionais de qualquer área de atuação que buscam estratégias e aprimoramento em negociações.

O corpo docente é formado por professores do Departamento de Engenharia de Produção e de outras unidades da USP e por especialistas e profissionais associados à Fundação Vanzolini, com notório saber nesta área.

COORDENADOR

Roberto Marx – Professor livre docente em Engenharia de Produção pela Universidade de São Paulo (2008). Atua na área de Engenharia de Produção, com ênfase em Organização e Gestão da Inovação. Coordena Cursos de Especialização da USP em Gestão Industrial desde 2004 e tem prestado serviços de consultoria a empresas e a instituições públicas e privadas tais como BNDES, CGEE, Unilever, Vale, Petrobras. Participou do Curso de Especialização em Engenharia de Produção para a Construção Civil (USP-FCAV) em 2003. 25 anos de experiência em estudos, pesquisas, convênios de intercâmbio e consultoria para empresas e instituições ligadas direta e indiretamente ao setor automotivo, entre as quais Ford, Volvo, Scania, VW, GM, Delphi,BNDES, CGEE, ABDI, Sindipeças, DIEESE, MCT, MDIC, entre outras.

DOCENTE

Ricardo Buonanni – Administrador, Jornalista, Professor dos Cursos de Especialização em Gestão de Projetos, Administração Industrial, Gestão de Processos e Serviços, Gestão da Tecnologia da Informação, na Fundação Vanzolini-USP. Professor do MBA da Escola Politécnica do PECE-USP. Professor do MBA da FIA. Professor do Projeto Atual Tec  – USP: Cooperação Universidade Empresa. Sócio e consultor do INDEPE – Instituto de Desenvolvimento de Excelência Organizacional e Pessoal. Diretor de Recursos Humanos da CMTC – 1989-92. Secretário Nacional de Recursos Humanos (convidado) no Ministério da Administração do Governo Federal – 1993. Carreira de 18 anos em empresas de grande porte. Atuação nos últimos 20 anos como Consultor em treinamento e desenvolvimento organizacional e pessoal. Currículo lattes: http://buscatextual.cnpq.br/buscatextual/visualizacv.do?id=K4881920Z6

R$ 1.120,00 à vista no boleto.
Incluso material didático, coffee break e certificado.